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Edición N°10
"Capacítate con Aceros Arequipa"
SÉ DIFERENTE A TU COMPETENCIA Y VENDE MÁS…
Alguna vez te has puesto a pensar, ¿qué les podrías ofrecer a tus clientes para que siempre regresen a tu negocio? Pues bien, lo que buscas es diferenciarte de la competencia. Para ello, debes dar a conocer todos los beneficios de tu negocio y que tu competencia no tenga. Esto hará más atractiva la idea de visitar tu negocio.
A estos beneficios los llamaremos: diferenciales. La idea de ofrecerlos es lograr la lealtad de tus clientes. Es decir, que cuando ellos tengan la necesidad de comprar materiales de construcción o insumos, inmediatamente piensen en tu local como su mejor y única opción.
La diferenciación es uno de los factores de éxito de las empresas. Un cliente leal no solo va a volver siempre a tu negocio, también te va a recomendar entre sus conocidos.
¿Qué podemos considerar como un diferencial?
Un diferencial es una característica de tu oferta que puedes convertirla en un beneficio para tus clientes.
Un diferencial tiene las siguientes características:
Exclusivo: El diferencial solo lo debe brindar tu empresa. Si también lo hace tu competencia, entonces deja de serlo.
Valorado: Ofrecer al cliente un diferencial, es darle más de lo que espera por su compra. La idea es que el cliente valore el beneficio que le estas ofreciendo.
Redituable: El diferencial debe generar utilidades al negocio, es decir debe atraer más clientes. No debe generar sólo gastos.
Superioridad: El diferencial debe ser un beneficio superior a otros beneficios que puedas brindar en tu negocio.
¿Qué es un precio diferencial?
Normalmente muchos empresarios suelen pensar que el precio es la única forma de diferenciarse de sus competidores. No es así. Una estrategia de ese tipo es muy complicada de implementar. Por otro lado es peligrosa, ya que podría poner en riesgo la rentabilidad de tu negocio.
Si bien no es imposible diferenciarse por los precios, la experiencia señala que muy pocas empresas han logrado el éxito tratando de ganar a la competencia a través de los precios. Ya que en algún momento todos los competidores también podrían bajar sus precios.
Recuerda que un diferencial tiene un periodo de vencimiento en el tiempo. Si la competencia lo comienza a imitar, deja de ser un diferencial. Por ello, constantemente tienes que innovar en lo que estás ofreciendo a tus clientes.
Por ejemplo, una característica convertida en diferencial es la entrega o delivery de materiales en obra. Hasta hace poco se cobraba el transporte de los materiales. Sin embargo, en algún momento un empresario decidió que esta característica debería convertirse en un diferencial. Por eso, decidió que el traslado de materiales sería gratuito. De esta manera beneficiaría a sus clientes. Pero, en el momento en que la competencia comenzó a hacer lo mismo, este beneficio dejó de ser un diferencial para ese negocio.
¿Qué tipos diferenciales existen?
Existen muchos tipos de diferenciales. Uno de ellos es por el producto que ofreces. Otro es por la imagen, que normalmente está enfocado a la publicidad. Pero, hay dos tipos de diferenciales que puedes aplicar específicamente en tu ferretería o depósito de materiales. Estos son: los diferenciales por el servicio al cliente y por el personal de tu empresa.
Diferenciación por servicio al cliente:
Hay mucha gente que disfruta hacer compras. Sin embargo, también hay un número considerable de personas que se estresa al hacerlo. Esto se debe a la cantidad de tiempo y esfuerzo que consume en esta tarea. Más aún cuando se trata de materiales de construcción. Las personas no saben bien qué tipo de mercadería deben adquirir. Si es más barato, puede durar poco o si es más caro podría afectar su presupuesto.
Lo ideal es que la experiencia de comprar sea lo más agradable posible para el cliente. Una forma de lograrlo es a través del servicio. Hay algunos aspectos en la compra que podrían convertirse en diferenciales como por ejemplo:
La entrega de productos: Consiste en el esmero, el tiempo y la atención invertidos en hacer la entrega del producto. Instalación. Comprende el trabajo que debe efectuarse para que un producto, como pueden ser equipos eléctricos o bombas de agua, funcionen en la fábrica o domicilio del cliente. Capacitación. Se refiere a enseñar a tus clientes las características del producto que le estás vendiendo. Garantía: Los mejores negocios ofrecen un tiempo de garantía considerable de los productos que venden.
Diferenciación por personal:
El entrenamiento del personal es un diferencial que muchos empresarios no toman en cuenta. Las personas que atienden en tu empresa deben estar capacitadas para hacerlo de la mejor manera. Tus colaboradores deben tener entre sus virtudes la eficiencia y la amabilidad. En ese sentido, tu personal debe contar con las siguientes características para atender eficientemente a tus clientes:
Competencia: Poseen los conocimientos y la capacidad para responder a todas las dudas del cliente.
Amabilidad: Tu personal es respetuoso, considerado y atento con el cliente.
Credibilidad: Tus empleados inspiran confianza.
Responsabilidad: Proporcionan servicios con exactitud y esmero.
Eficacia: Atienden, sin demora, las solicitudes y problemas de los clientes.
Buenos comunicadores: Tu personal se hace entender con los clientes y comprender sus requerimientos.
Asesoramiento: Sugieren a los clientes qué es lo que más les conviene.
Como ves amigo ferretero tú también puedes diferenciarte de tu competencia. Escucha las necesidades de tus clientes y con un poco de ingenio lograrás tus objetivos.
Sabías que...
Tu diferencial debe ser fácil de comunicar a tus clientes. La idea es que ellos puedan comunicarlo a otras personas. Por ejemplo, si tu diferencial es la garantía de los productos que vendes, debes recordarle siempre al cliente sobre este beneficio y explicarle en qué consiste esa garantía, si es la devolución de su dinero o el cambio del producto vendido por otro que esté en mejores condiciones.
