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Edición N°3
CAPACITACIÓN
El Merchandising, la Promoción y la Entrega en Obra
CONSEJOS Y TÉCNICAS PARA AUMENTAR TUS VENTAS
Aumentar las ventas siempre ha sido un tema de análisis y reflexión para quienes tenemos o administramos un negocio. Todos queremos vender más y mejorar la rentabilidad de nuestras empresas. Por todo esto, Voces de Acero te ofrece algunos consejos y técnicas - como el merchandising, la promoción y el servicio de entrega en obra - para que tu negocio crezca.
El merchandising: un local vendedor
El merchandising es un conjunto de actividades y técnicas visuales que potencian un punto de venta – una tienda - y lo hacen más atractivo para el cliente. Tiene como objetivo principal aumentar la rentabilidad; llamar la atención de tu cliente, dirigirlo hacia el producto y facilitar la acción de compra dándole información oportuna y útil, haciendo que el cliente cambie su conducta de compra a favor de los artículos de tu ferretería.
Elementos para que tu punto de venta sea más atractivo:
- Lay Out: Te enseña a optimizar la manera de colocar tus productos en tu punto de venta para captar la atención de tus clientes.
- Debes situarlos de forma ordenada y en un lugar visible de la tienda. Los que generan mayor rentabilidad tienen que estar, con mayor razón, a la vista y a la mano. Los clientes deben poder encontrarlos con facilidad.
- Asimismo, los productos de mayor rotación deben tener una buena exhibición y el stock adecuado. - Imagen exterior de la tienda: Muestra la personalidad y el estilo del negocio. El frontis de nuestra tienda debe tener una identidad a partir del nombre del negocio y su logotipo. Estos signos deben situarse en un lugar visible y distinguirse desde lejos.
Por otro lado, el cliente debe tener todas las facilidades para entrar a tu tienda. Incluso siempre deberías invitarlo a ingresar. Por eso, cuida que no exista una barrera en la entrada; al contrario, utiliza puertas amplias y mantenlas abiertas.
- Bastidores y carteles: Son los carteles en donde anunciamos productos u ofertas. En muchos establecimientos se cuelgan en las paredes, en el mobiliario o en el techo.
- Exhibiciones: Suelen tener mucha aceptación entre los clientes que quieren apreciar la calidad de los productos, que vendemos. Por ello, es importante contar con un elemento visual donde el producto se pueda observar mejor, como es el caso de un exhibidor. Se deben colocar cerca al mostrador o caja, ya que es en un sitio visible para todos los clientes.
- Asesoría en el punto de venta: Las impulsadoras o promotoras estrechan relaciones con tus clientes. Ellas deben tener un amplio conocimiento de todos los productos, ya que asesoran a tus potenciales compradores. Es importante que cuenten con iniciativa para que logren involucrar a tus clientes con el producto de interés, y así explicarles en términos sencillos los benefi cios de este.
Asimismo, una buena iluminación invita al cliente a ingresar, lo relaja y hace que desee permanecer en nuestra tienda. Puede servir también como un elemento que destaque los principales productos.
La promoción: atrae más clientes
El objetivo principal de una promoción es conseguir un incremento de las ventas a corto plazo y en un tiempo limitado. En ese sentido, la promoción permite atraer nuevos clientes, compensar la estacionalidad de un bien, disminuir el stock y/o introducir un nuevo producto.
¿Qué debe tener una buena promoción?
- Tener claro el objetivo que se quiere lograr con esta: imagen de marca, ventas y/o utilidades esperadas.
- Para que la promoción sea atractiva, el producto debe tener un stock de reserva que asegure la demanda.
- Se debe elaborar un calendario de promociones.
- Las promociones deben durar máximo un mes y medio; de lo contrario, el cliente podría dudar de la calidad de lo que le ofrecemos. En caso queden productos en stock una vez acabada la promoción, se fi ja el precio normal.
- Se debe estudiar la incidencia de las ventas y ganancias para calcular el grado de efectividad y corregir lo necesario para una promoción posterior.
Entrega en obra: lleva tus productos al cliente
La entrega en obra es una estrategia de ventas que se adecúa a las necesidades reales de tus clientes y les permite ahorrar tiempo, con lo cual, es más rentable para ellos comprarle a tu negocio.
Para contar con un servicio de entrega en obra óptimo, debemos implementar una central telefónica para recibir los pedidos, los reclamos y las opiniones del cliente con respecto al servicio que le damos. Esto le da transparencia al negocio y seguridad al consumidor.
También es importante contar con una página web que contenga toda la información de nuestro negocio y de los productos que vendemos. Los números de teléfono para pedidos deben ubicarse en un lugar especial y visible. Una buena web permite que el cliente pueda informarse y analizar su compra. En nuestro próximo número te enseñaremos cómo crear una.
Asimismo, tenemos que contar con todo tipo de sistemas de pagos en beneficio del consumidor. A su vez, asegúrale un tiempo mínimo de entrega para que pueda organizar su tiempo y certifica la calidad del producto que le ofreces. El cliente debe estar seguro de que recibirá exactamente lo que solicitó.
Un buen vendedor no debe olvidar…
La necesidad y la satisfacción del cliente: Una vez que el cliente nos informa qué necesita, por ejemplo, fierros para construir su casa, debes seguir los siguientes pasos:
- Cuéntale a tu cliente cuáles son los productos y medidas que podrían satisfacer sus necesidades. En este caso, los fierros de construcción de Aceros Arequipa en sus diversas presentaciones.
- Descríbele a tu cliente los benefi cios de tu producto:
"Los fierros de Aceros Arequipa cumplen con el Reglamento Nacional de Edificaciones y la Norma Técnica Peruana: Grado 60, teniendo un producto sismo resistente. Asimismo, cumplen con la Norma Internacional, ofreciéndote seguridad para toda tu familia". - Informa al cliente sobre el valor de la marca que ha escogido: "Aceros Arequipa es una reconocida siderúrgica que emplea tecnología de punta, asegurando que todos sus productos pasen por los más exigentes controles de calidad, otorgando así seguridad en cada uno de sus fierros".
Maneja las objeciones y sácales ventaja: Estas son una buena oportunidad para demostrarle a tu cliente tus conocimientos sobre los productos que ofreces. Para manejarlas, el vendedor debe entenderlas y responder de forma clara y concisa. Si el cliente formula distintas observaciones y tú se las resuelves correctamente, la venta está casi hecha.
Compromete al cliente y cierra la venta: Para cerrar una venta es necesario cumplir con todos los pasos anteriores y dar una buena estocada final. Para ello, es importante entender y detectar las señales de compra que los clientes expresen. Muchos vendedores no saben leerlas y, por eso, pierden oportunidades.
Las señales pueden ser preguntas como: "¿Lo puedo pagar en partes?" "¿Me lo entregan en casa?" "¿Hay en otro color?" También estamos ante una señal cuando el cliente observa el producto con atención, o cuando lo manipula varias veces.
Haz un seguimiento de tus ventas y mantén a tus clientes: Una vez que hayas logrado la venta deseada, no olvides a tus clientes. Pregúntales en qué puedes mejorar, asegúrate de cumplir lo que les has ofrecido, llámalos en fechas importantes y pide referencias de otros posibles compradores.
