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Edición N°11
EMPRESARIO DE ACERO
Lo Esencial: CONFIANZA y CAPACITACIÓN
Ángel Ríos Colán, ingeniero mecánico, trabajó en empresas privadas hasta que empezó a construir su casa. En ese momento conoció la gran demanda y poca oferta que existía por los materiales de construcción y decidió abrir una ferretería. Hoy, 25 años después, con tres establecimientos, es uno de los distribuidores más grandes de Huaral y busca expandirse a nivel nacional. ¿Cómo lo hizo?
PROVEEDORES COMO ALIADOS
Ángel recuerda que la escasez de productos era generalizada en los años 80. Por eso decidió trabajar con marcas nuevas, los más recientes productos tecnológicos, de calidad garantizada, para diferenciarse de sus competidores. Pero la recesión que se dio en los últimos años de esa década hizo que su ferretería enfrentase cuatro meses sin liquidez y sin préstamos y el riesgo de quebrar.
Problema.1: ¿Cómo mantener un stock variado y materiales innovadores cuando las deudas no te permiten pagar a tus proveedores?
Ángel fue transparente con sus proveedores: "Les mostraba mis ventas, el dinero que debía tener y en qué fechas. Gané su confianza, me dieron crédito y mercadería. Priorizaba el pago de mis deudas con ellos con el poco dinero que recaudaba".
LA CAPACITACIÓN GENERA COMPROMISOS DE COMPRA
Su apuesta por la novedad tecnológica debió superar otro problema: tenía un mercado tradicional donde los maestros albañiles utilizaban materiales de hace 40 o 50 años. Es más, en Huaral – Chancay no existen centros de estudios técnicos para albañiles, por lo que, explica Ángel, "todos aprendieron de sus maestros de obra, y el proceso constructivo es el mismo de hace décadas".
En ese contexto, debía asegurarse de que su oferta fuera debidamente apreciada. Sostiene, y con razón, que "el cliente tiene la razón y es quien define si creces o mueres".
Problema.2: ¿Cómo hacer que tu valor agregado sea realmente valorado para poder generar compromisos de compra?
Ángel acercó la tecnología a sus clientes de manera personalizada. Dio asesorías técnicas a sus compradores y talleres a los maestros albañiles. Los capacitaba en el uso de los nuevos materiales y tecnología, mostrándoles cómo podían ser más productivos en temas de construcción. "Respondo a sus consultas, busco información en Internet, la verifico con los proveedores y se las proporciono. Así creo un compromiso de compra. Si mi cliente tiene problemas con un producto, retornará porque sabe que aquí obtendrá respuestas inmediatas."
FACTORES DEL ÉXITO
- Utilizó su formación y experiencia para dar valor agregado a su negocio.
- No busca solo ventas, sino que genera compromisos de compra de sus clientes: resuelve sus problemas, los capacita y los actualiza.
- Comunica a sus clientes la ventaja de su oferta de una manera técnica y sencilla.
- Trata a sus proveedores como aliados, y basa su relación en la confianza mutua.
