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Edición N°13
Empresario de Acero
Superando Obstáculos, CONSTRUYENDO OPORTUNIDADES
ESTUDIAR A LA COMPETENCIA
Cuando Mirna llegó a Huancayo, quería un negocio para mantener a sus hijos. Con sus ahorros, abrió una ferretería y, al notar que el vecindario recién levantaba sus casas, pensó en vender materiales de construcción. Sin embargo, pronto supo que ya había un local de ese giro que abastecía de materiales a toda la zona.
Problema 1: ¿Cómo me hago un espacio si ya hay otro que acapara el mercado?
Ella decidió examinar a su futuro competidor. Fue al local como cliente y descubrió que sus precios eran muy altos (30% más que el mercado) y la atención mala.
Dedujo que el éxito de ese establecimiento no se debía al liderazgo, sino a que era el único. "Mañana mismo le hago la competencia", se dijo.
Puso precios mucho más bajos, con mínima utilidad por producto. "Ganaba centavos por cada uno, pero principalmente quería que me conozcan y me compren", cuenta. Además, convenció a su transportista de llevar mercadería a zonas más lejanas por precio módico.
Incluso dispuso su casa como almacén de los materiales que vendía y que el cliente retiraba poco a poco, y atendía a cualquier hora. Sus vecinos empezaron a comprarle materiales y dejar de ir a su competidor.
APROVECHAR EL CRÉDITO
Al pasar los años, el mercado fue creciendo mucho más. Nuevos vecindarios se empezaron a levantar y otros a ampliar sus viviendas, y para atender a esa gran demanda otras ferreterías y depósitos surgieron. De pronto, Mirna advirtió que perdía clientes y que no tenía suficientes recursos para revertir esto.
Problema 2: ¿Cómo obtener recursos para mantenerme en competencia?
Decidió pedir un préstamo al banco. Ya tenía su casa y el negocio no iba mal, así que obtuvo un primer crédito.
No fue mucho pero sirvió para aumentar stock. Al ser buena pagadora, para los siguientes créditos, fue el banco el que la buscó. Aprovechó este capital para ella misma darle crédito a sus clientes. Luego, emprendió un programa de fidelización que consistía en dar obsequios a sus clientes. "Eran pequeños regalos, como gorros o llaveros con mi logo, pero sirvió para que me conozcan más y se identifiquen conmigo", cuenta.
Además del banco, recibió crédito de sus proveedores. De este modo, pudo tener un buen stock y mantener el crédito a sus clientes. Con capital disponible, fue contratando más personal según sus necesidades. Algo que siempre mantuvo fueron sus visitas a las obras, donde aprendió a leer los planos, reconocer la tecnología, y pudo identificar nuevas demandas.
